Zanim zająłem się mediacjami i negocjacjami zawodowo, przez kilkanaście lat pracowałem przy projektach filmowych i kulturalnych, które prowadziły mnie przez różne kraje i różne sposoby rozumienia rozmowy. To, co zapamiętałem z tamtych doświadczeń, jest dla mnie użyteczne przy każdym stole mediacyjnym.
Kultura zmienia nie tylko styl rozmowy. Zmienia to, co uznaje się za grzeczność, za atak, za zgodę i za odmowę. I zmienia to, kto jest właściwym rozmówcą.
Kultury wysokiego i niskiego kontekstu
Edward Hall, antropolog i badacz komunikacji, opisał jeden z najbardziej użytecznych podziałów kulturowych dla negocjatorów. Kultury niskiego kontekstu, takie jak Niemcy, Polska, Skandynawia czy USA, komunikują się bezpośrednio. To, co powiedziane, jest tym, co się ma na myśli. Umowy są precyzyjne. Milczenie jest niekomfortowe i wymaga wypełnienia.
Kultury wysokiego kontekstu, takie jak Japonia, Chiny, kraje arabskie czy wiele krajów Ameryki Łacińskiej, komunikują się pośrednio. Znaczenie jest ukryte w relacji, w tonie, w tym, czego się nie powiedziało. Bezpośrednia odmowa jest niegrzeczna. Długa cisza może oznaczać rozważanie propozycji.
Dla polskiego negocjatora najczęstszy błąd w kontakcie z kulturą wysokiego kontekstu to interpretowanie niebezpośredniej odpowiedzi jako zgody. „Tak, rozumiemy Państwa propozycję” może oznaczać „nie”, ale nie w sposób, który cię zawstydza.
Stosunek do czasu
Czas jest w negocjacjach zasobem, ale różne kultury inaczej go traktują.
Kultura monochroniczna, typowa dla Europy Północnej i Centralnej, traktuje czas jako liniowy. Spotkania zaczynają się punktualnie, agenda jest przestrzegana, przerwy są zaplanowane. Spóźnienie jest sygnałem braku szacunku.
Kultura polichroniczna, typowa dla krajów śródziemnomorskich, Bliskiego Wschodu i Ameryki Łacińskiej, traktuje czas jako elastyczny. Relacja jest ważniejsza niż harmonogram. Rozmowa trwa tyle, ile potrzeba. Agresywna punktualność może być odczytana jako chłód.
W praktyce: jeśli negocjujesz z kontrahentem z kultury polichronicznej i zaczynasz spotkanie od „mamy 45 minut, więc przejdźmy do rzeczy”, możesz zakończyć rozmowę bez uzgodnienia czegokolwiek. Nie dlatego, że był zły wynik. Dlatego, że nie było relacji.
Hierarchia i decyzje
W wielu kulturach azjatyckich i bliskowschodnich decyzja nie zapada przy stole negocjacyjnym. Stół to scena publiczna. Decyzja zapada wewnątrz organizacji, po spotkaniu, przez osobę, której nie było na sali.
Negocjator, który oczekuje decyzji tu i teraz, może odebrać odwlekanie jako brak zainteresowania. Tymczasem odwlekanie oznacza: sprawa jest rozważana poważnie, ale nie przez rozmówcę, z którym siedzisz.
Pytanie o to, kto ostatecznie podejmuje decyzję i jaki jest proces jej zatwierdzania, to jeden z najważniejszych elementów przygotowania do negocjacji międzykulturowych.
Co z tego wynika przy polskim stole
Polska jest kulturą stosunkowo niskiego kontekstu, ale z silnym poczuciem hierarchii i historycznym nieufaniem do formalnych instytucji. Polscy negocjatorzy często działają pragmatycznie i bezpośrednio, ale potrzebują zaufania do rozmówcy, zanim przejdą do meritum.
Budowanie relacji przed negocjacjami, nawet krótka nieformalna rozmowa przed przejściem do agendy, skraca czas negocjacji i zwiększa szansę na trwałą ugodę.
Różnice kulturowe przy stole mediacyjnym pojawiają się częściej, niż się wydaje. Firmy z Bielska-Białej i Podbeskidzia coraz częściej mają kontrahentów z Czech, Słowacji, Niemiec, Turcji. Kulturowe nierozumienie może wygenerować spór, który ma mniej wspólnego z merytoryczną różnicą interesów niż z odmiennym rozumieniem tego, co zostało powiedziane przy stole.
Jeśli potrzebujesz się skonsultować to zadzwoń: +48 455 569 231