Wyobraźmy sobie Bartka, właściciela firmy szkoleniowej z Bielska-Białej. Klient opóźnił płatność za duże zlecenie. Klient twierdzi, że część szkoleń nie spełniała umówionych warunków. Bartek uważa, że spełniała. Oboje są poirytowani, ale rozmawiają. Bartek zastanawia się: czy to jeszcze negocjacje, czy już powinien zaangażować mediatora?
Czym są negocjacje
Negocjacje to bezpośrednia rozmowa między stronami w celu osiągnięcia porozumienia. Nie ma osoby trzeciej. Strony same zarządzają rozmową, tempem, ustępstwami i wynikiem.
Negocjacje są najszybszym i najtańszym sposobem rozwiązania sporu, gdy spełnione są dwa warunki: strony są w stanie prowadzić rozmowę bez eskalacji emocjonalnej, a różnica między ich stanowiskami jest na tyle mała, że kompromis jest realistyczny.
Kiedy negocjacje przestają wystarczać
Negocjacje zawodzą w kilku przewidywalnych sytuacjach.
Emocje przejmują kontrolę. Rozmowa zamienia się w wymianę zarzutów.
Impas. Obie strony okopały się na pozycjach i żadna nie widzi powodu do ustępstwa.
Brak zaufania. Jedna strona uważa, że druga negocjuje w złej wierze.
Złożoność. Sprawa ma wiele wątków lub technicznych aspektów trudnych do objęcia w bezpośredniej rozmowie.
Co zmienia mediator
Mediator nie jest sędzią. Jest osobą, która zarządza procesem rozmowy, zadaje pytania, które strony omijają, i pomaga przejść od wymiany pozycji do rozmowy o interesach.
Trzy rzeczy, które mediator robi, a których strony rzadko robią same: przeformułowanie, czyli przekształcenie zarzutów w interesy; sesje indywidualne, czyli rozmowy z każdą stroną oddzielnie, w których każda może powiedzieć więcej; struktura, czyli formalne ramy, które zmieniają nastawienie obu stron.
Bartek spróbował negocjacji. Rozmowa trwała 40 minut i zakończyła się impasem. Następnego dnia Bartek zaproponował mediację. Trzy tygodnie później oboje podpisali ugodę.
Jeśli potrzebujesz się skonsultować to zadzwoń: +48 455 569 231