Wyobraźmy sobie Kamila, właściciela małej firmy produkcyjnej spod Bielska. Jutro ma rozmowę z głównym odbiorcą, który chce renegocjować ceny w dół o 15%. Kamil wie, że nie może zejść o 15%. Wie też, że nie może stracić tego klienta. I wie, że boi się tej rozmowy.
To jest dokładnie ta sytuacja, w której przygotowanie robi różnicę.
Krok 1. Zdefiniuj swoje interesy, nie swoją pozycję
Jest różnica między pozycją a interesem. Pozycja Kamila: nie zejdę poniżej 3% obniżki. Interes Kamila: muszę zachować marżę na poziomie umożliwiającym płynność i inwestycję w sprzęt zaplanowaną na przyszły rok.
Klient, który rozumie interes, może zaproponować rozwiązanie, którego Kamil sam by nie wymyślił: dłuższy kontrakt z ceną pośrednią, etapową obniżką cen, wolumenem gwarantowanym.
Przed każdą trudną rozmową zapisz: czego chcę (pozycja) i dlaczego tego chcę (interes). To drugie jest ważniejsze.
Krok 2. Zdefiniuj swoją BATNA
BATNA to skrót od Best Alternative To a Negotiated Agreement, najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Odpowiedź na pytanie: co zrobię, jeśli ta rozmowa skończy się bez porozumienia?
Kamil ma BATNA: dwóch mniejszych klientów, którym mógłby sprzedać wolumen odbierany przez dużego klienta. Łącznie dałoby mu 85% obecnego przychodu. Kamil nigdy wcześniej o tym nie myślał. Teraz idzie na rozmowę z innym nastawieniem.
Silna BATNA staje się źródłem pewności siebie i daje negocjatorowi przewagę (Fisher, Ury, Getting to Yes, 1981). Więcej o budowaniu BATNA w artykule N-3.
Krok 3. Ustal swój punkt wyjścia i granicę
Punkt wyjścia to Twoja pierwsza oferta. Powinna być ambitna, ale uzasadniona. Granica to punkt, poniżej którego wychodzisz z rozmowy i realizujesz BATNA.
Kamil ustala: punkt wyjścia to odmowa obniżki lub propozycja 2% przy wydłużeniu kontraktu o rok. Granica to 8% obniżki.
Znając te dwie liczby, Kamil nie podejmuje decyzji w stresie podczas rozmowy. Podjął je wcześniej, w spokoju.
Krok 4. Zaplanuj pierwsze zdanie
Pierwsze zdanie rozmowy ustawia jej ton. Nie powinno to być obrona zanim padł atak.
Zamiast: „rozumiem Wasze oczekiwania, ale my niestety nie możemy.”
Lepiej: „zależy mi na tym, żebyśmy znaleźli rozwiązanie, które pozwoli nam dalej współpracować. Chciałem zrozumieć, co stoi za Waszym wnioskiem, zanim zaproponuję cokolwiek z mojej strony.”
Kamil poszedł na rozmowę. Zamiast obniżki ceny uzgodnił rabat wolumenowy przy zwiększonym zamówieniu i dwuletni kontrakt. Cena nominalna spadła o 3%, ale wolumen wzrósł o 20%.
Jeśli potrzebujesz się skonsultować to zadzwoń: +48 455 569 231