Wyobraźmy sobie Konrada, kierownika budowy małej firmy z Podbeskidzia. Rozmawia z deweloperem o podpisaniu kontraktu na rok. Deweloper proponuje warunki, które Konrad uważa za zbyt niekorzystne. Ale kontrakt jest duży. Konrad boi się powiedzieć nie, bo co jeśli nic innego nie będzie?
To jest właśnie sytuacja, w której brak BATNA kosztuje.
Co to jest BATNA
BATNA to skrót od angielskiego Best Alternative To a Negotiated Agreement. Dosłownie: najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia. Pojęcie zostało wprowadzone przez Rogera Fishera i Williama Ury’ego w książce Getting to Yes z 1981 roku.
Prościej: BATNA to odpowiedź na pytanie “co zrobię, jeśli ta rozmowa nic nie da.”
Dlaczego BATNA decyduje o Twojej sile negocjacyjnej
Konrad wchodzi do rozmowy z deweloperem i nie wie, co zrobi bez tego kontraktu. W głowie ma strach. Ten strach jest widoczny w rozmowie, choć Konrad tego nie wie. Deweloper to czuje.
Teraz zmień scenariusz. Konrad przed rozmową dzwoni do dwóch innych deweloperów. Jeden jest zainteresowany mniejszym zleceniem, które pokryłoby 60% rocznego przychodu firmy. Konrad idzie na rozmowę wiedząc, że ma plan B.
Nie zmienił się kontrakt. Zmienił się Konrad. Mówi spokojniej. Pyta więcej. Łatwiej mu powiedzieć: to dla mnie za mało.
Jak zbudować BATNA przed ważną rozmową
Trzy kroki.
Krok pierwszy: wypisz wszystkie alternatywy. Jeśli ta rozmowa się nie powiedzie, co możesz zrobić? Inni klienci, inne rynki, inne modele współpracy. Wypisz wszystko, nawet niedoskonałe opcje.
Krok drugi: wybierz najlepszą. Z całej listy wybierz tę, którą możesz realnie zrealizować. To jest Twoja BATNA.
Krok trzeci: wzmocnij ją zanim wejdziesz do rozmowy. Zadzwoń do alternatywnego klienta. Uzyskaj wstępną ofertę. Im bardziej konkretna BATNA, tym większa pewność siebie.
Kiedy ujawnić BATNA, a kiedy ją ukryć
Jeżeli Twoja BATNA jest silna, poinformuj o niej drugą stronę negocjacji. Gdy nie jest atrakcyjna, lepiej zachować ją dla siebie.
Konrad powiedział wprost: “rozmawiałem z kilkoma podmiotami w regionie i mam inne propozycje na stole. Chciałbym jednak z Wami pracować, jeśli warunki będą uczciwe.”
To nie groźba. To informacja, która zmienia dynamikę rozmowy.
BATNA w mediacjach i sporach: mediator często pyta strony, co się stanie, jeśli nie dojdą do porozumienia. To pytanie o BATNA. Strona, która nie zna odpowiedzi, negocjuje w ciemno.
Konrad podpisał kontrakt z deweloperem na lepszych warunkach. Nie dlatego, że był twardy. Dlatego, że wiedział, co zrobi, jeśli powie nie.
Jeśli potrzebujesz się skonsultować to zadzwoń: +48 455 569 231